ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
Когда говорят о торговле лекарственными препаратами для ветеринарного применения, многие сразу представляют себе просто дистрибуцию коробок с ампулами и таблетками. На деле же, особенно на нашем рынке, это часто история про поиск баланса между эффективностью, документацией и... скажем так, местными особенностями спроса. Вот, например, все знают про антибиотики, но попробуй предложить что-то на основе трав, ту же оральную жидкость Шуанхуанлянь — сразу вопросы: ?А это точно работает? У нас же привыкли к ?тяжелой артиллерии?. А ведь иногда именно такие средства на повседневных проблемах — поддержка печени, респираторные явления в неострой фазе — дают тот самый результат без лишней нагрузки и резистентности. Но донести это — целое искусство.
Основная сложность в этом бизнесе — даже не в том, чтобы продать, а в том, чтобы правильно ?упаковать? продукт информационно. Ветеринар или владелец фермы покупает не просто флакон, он покупает решение своей конкретной проблемы. Если ты не можешь четко объяснить, в какой момент и для какой группы животных применять, например, тот же Шуанхуанлянь, то все — разговор не сложился. Особенно это касается препаратов на основе традиционных формул. Нужно быть готовым к диалогу, почти к консультации. Иногда кажется, что мы не столько торговлей лекарственных препаратов для ветеринарного применения занимаемся, сколько просвещением.
Здесь, кстати, важна роль производителя, который вкладывается не только в производство, но и в исследования. Взять, к примеру, ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных (сайт — hnkainuoli.ru). Они позиционируют себя не просто как завод, а как предприятие с полным циклом: от выращивания сырья — той самой китайской лекарственной травы — до инженерно-исследовательского центра. Это для нас, в поле, серьезный аргумент. Когда за продуктом стоит не просто фасовка, а своя агротехническая база и центр по применению ТКМ для с/х животных, это меняет восприятие. Клиент чувствует, что имеет дело с системой, а не с одноразовой поставкой.
Но и этого мало. Документы — вот где настоящая головная боль. Регистрационное удостоверение, сертификаты качества каждой партии, протоколы испытаний... Бывало, ждешь поставку месяц из-за того, что на таможне требуют дополнительных разъяснений по какому-нибудь компоненту в составе. И все это время у клиента уже проблема, а у тебя товар в пути. Приходится выкручиваться, предлагать временные альтернативы, теряя при этом возможную прибыль по основному продукту. Оборот ветеринарных препаратов — это всегда игра на опережение с бумагами.
Цена — это отдельный разговор. Многие думают, что раз препарат не для людей, то и накрутка может быть бешеная. На практике же конкуренция дикая, особенно в сегменте массовых антибиотиков и витаминов. Маржа часто ?съедается? логистикой, особенно если работаешь с удаленными регионами. Хрупкий груз, требующий особых условий перевозки (температурный режим для некоторых жидкостей), — это дополнительные расходы.
Где тогда можно заработать? Как ни странно, иногда на комплексных решениях. Не просто продать один препарат, а предложить схему: например, для проблем с ЖКТ у поросят — одно средство для коррекции микрофлоры, другое — для поддержки в стрессовый период отъема. Вот здесь как раз могут пригодиться продукты, подобные тем, что делает ООО Хэнань Кайноли. Их специализация на оральных жидкостях и ТКМ позволяет предлагать такие поддерживающие схемы, которые не конфликтуют с основным лечением, а дополняют его. Но чтобы это продать, нужно самому глубоко вникнуть в физиологию животных и механизм действия. Иначе будешь говорить общими фразами, а фермер, который каждый день видит своих животных, мгновенно это почувствует.
Провальный опыт? Был. Как-то решили активно продвигать один очень хороший, на наш взгляд, иммуномодулятор для птицеводства. Завезли крупную партию, сделали скидки, разослали предложения. А отклик — минимальный. Стали разбираться. Оказалось, в той нише уже сложилась практика использования конкретного дешевого антибиотика в малых дозах ?для профилактики?. И переломить это убеждение, даже имея на руках исследования эффективности нашего продукта, оказалось нереально. Вывод: в торговле ветеринарными препаратами нельзя игнорировать устоявшиеся, порой неоптимальные, практики хозяйств. Иногда проще начать с малого — с пробной партии для одного проблемного цеха, чтобы был наглядный результат, чем пытаться продать сразу всем.
Самая частая фраза от клиентов. И здесь бесполезно спорить. Нужно аккуратно дополнять. Можно сказать: ?Да, ваша схема работает, это понятно. А давайте рассмотрим вариант, как снизить медикаментозную нагрузку в такой-то период, чтобы не сажать печень? Вот, к примеру, есть данные по применению фитопрепаратов в этот промежуток?. И здесь снова важно иметь за спиной производителя с исследовательским центром, который эти данные предоставит. Когда можешь сказать: ?Вот протокол испытаний на бройлерах, вот результаты по сохранности поголовья?, — это уже не пустые слова.
Особенно это касается продуктов из Китая. До сих пор есть предубеждение относительно качества. Поэтому так важен статус предприятия. Когда видишь, что у компании есть не просто цех, а производственная база оральных жидкостей и база по выращиванию китайских лекарственных трав, как у упомянутой компании, это снимает множество вопросов. Контроль от семечка до флакона — это серьезный аргумент в разговоре о стабильности состава и эффективности.
Еще один нюанс — форма применения. Оральные жидкости, те же шуанхуанлянь, удобны для группового применения через поилку. Но нужно точно рассчитать дозировку на объем воды, учесть, пьют ли животные в этот момент достаточно. Приходилось сталкиваться с ситуацией, когда препарат ?не сработал? только потому, что в птичнике было жарко и потребление воды снизилось, а значит, и доза на голову оказалась ниже терапевтической. Теперь всегда оговариваем этот момент: обязательно контролировать фактическое потребление воды в период выпойки.
Судя по запросам с полей, растет спрос на два, казалось бы, противоположных направления. Первое — узкоспециализированные, мощные препараты для решения конкретных острых проблем (новые штаммы, сложные инфекции). Второе — как раз мягкие, поддерживающие средства для т.н. ?фоновой? терапии, улучшения общих показателей здоровья и продуктивности. И вот второе направление — это пространство для роста препаратов на натуральной основе.
Здесь компании, которые, подобно Хэнань Кайноли, сделали ставку на интеграцию — разработка, свое сырье, производство, исследования — получают преимущество. Они могут быстрее адаптировать традиционные формулы под современные требования и проблемы. Например, ту же оральную жидкость могут доработать для лучшей смешиваемости с водой или стабильности при разных температурах.
И главное, что меняется, — это подход к продажам. Раньше часто работали по принципу ?есть проблема — вот тебе волшебная пуля?. Сейчас все больше думают о программах здоровья стада, о профилактике. А в таких программах всегда есть место для средств, которые не ?бьют? по патогену, а укрепляют собственные защитные силы организма. И в этом контексте торговля лекарственными препаратами для ветеринарного применения превращается в торговлю решениями для устойчивого животноводства. Это уже другой уровень, требующий от дистрибьютора не просто складской логистики, а серьезных знаний и умения выстраивать долгосрочные партнерские отношения, основанные на результатах.
