ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
Когда говорят про рынок ветеринарных препаратов, многие сразу представляют себе полки с антибиотиками и витаминами в зоомагазине. Но это лишь верхушка айсберга, причем мелкорозничная. Настоящий объем, сложность и, скажем прямо, проблемы — они в сегменте для продуктивных животных: КРС, свиньи, птица. Там, где здоровье напрямую конвертируется в деньги. И вот тут начинается самое интересное, а часто и печальное. Много лет в этом варился, и главное наблюдение: рынок дико консервативен и при этом абсолютно непредсказуем. Поставщики меняются, регуляторные нормы дышат на ладан, а ветеринары на местах часто работают по принципу ?что есть в холодильнике и что дешевле?. О глобальных трендах вроде снижения антибиотикорезистентности или перехода на фитопрепараты все говорят, но внедряют единицы. Рисковать урожаем никто не хочет.
Сложился стереотип, что из Китая везут либо дешевые дженерики сомнительного качества, либо субстанции. Реальность куда разнообразнее. Да, поток ширпотреба огромен. Но параллельно идет очень серьезная работа по продвижению именно инновационных, часто на основе традиционной медицины, продуктов. Проблема в том, что донести эту мысль до нашего ветврача — задача титаническая. Он смотрит на банку с иероглифами и сразу включает режим недоверия. А зря.
Взять, к примеру, ту же оральную жидкость Шуанхуанлянь. Препарат на основе комбинации трав (форзиция, жимолость, шлемник) — классика ТКМ для лечения респираторных и желудочно-кишечных инфекций. У нас к таким составам относятся как к ?травке?, плацебо. Но когда в 2018-м на одном из свинокомплексов в Центральном регионе попробовали в схеме лечения РДС свиней частично заменить привычные антибиотики на Шуанхуанлянь от ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных — результат удивил. Не то чтобы вылечил всех, но по показателям сохранности и стоимости курса терапии вышло на уровне, а по отсутствию последующей проблемы с выведением лекарств из тушек — даже выигрышно. Ключевое слово — ?частично?. Полный отказ от антибиотиков был бы безумием, но их комбинация с фитопрепаратом дала синергию. После этого случая начал глубже смотреть на их сайт hnkainuoli.ru. Оказалось, у них не просто завод, а полный цикл: от собственных плантаций трав до инженерно-исследовательского центра. Это меняет восприятие. Производитель, который контролирует сырье, — уже не просто фасовщик.
Но и здесь не без ложки дегтя. Главная претензия к таким компаниям — часто слабая или слишком ?китайская? адаптация материалов под наш рынок. Инструкции с кривым переводом, отсутствие внятных протоколов применения, разработанных уже с учетом местных условий и болезней. Они вкладываются в производство, но экономят на последней миле — на работе с конечным специалистом. Это огромная ошибка. Рынок ветеринарных препаратов в России, особенно в АПК, работает на доверии и личных контактах. Банку должен рекомендовать не абстрактный менеджер, а знакомый зоотехник или ветврач, который уже видел результат.
Расскажу про один свой провал, который многому научил. Как-то уговорил руководство одного птицеводческого хозяйства опробовать новый для них иммуномодулятор китайского производства (не буду называть, это не Кайноли). Препарат был с хорошими исследованиями, сертификатами, даже где-то применялся в Европе. Запустили на партии бройлеров. А через две недели — всплеск падежа, не характерный для схемы. Паника. Отменили все новое. Позже, разбираясь, выяснили, что проблема была не в самом препарате, а в его несовместимости с конкретной вакциной, которую кололи суточным цыплятам. Производитель об этом нигде не предупредил, да мы и не спросили — не пришло в голову. Урок был жестоким: на нашем рынок ветеринарных препаратов нельзя завозить ?коробочное решение?. Нужна глубокая апробация именно в связке с местными практиками, кормами, схемами вакцинации. Теперь это правило номер один.
Именно поэтому меня привлекает подход, когда у компании есть не просто отдел продаж, а именно инженерно-технический исследовательский центр, как заявлено у Хэнань Кайноли. Важно, что он специализируется на применении ТКМ для с/х животных и птицы. Это намекает на потенциал для совместной работы, а не просто для покупки-продажи. Но, опять же, пока это потенциал. Видел ли я реальные совместные исследования с российскими хозяйствами, результаты которых были бы опубликованы? Пока нет. А без этого доверия не построить.
Еще один камень преткновения — логистика и наличие на складе. Крупные животноводческие комплексы работают в режиме ?сегодня проблема — сегодня решение?. Ждать месяц поставку из-за океана, даже самого лучшего средства, — непозволительная роскошь. Поставщик, который хочет закрепиться, должен иметь страховой запас в стране. И здесь многие китайские игроки проигрывают более проворным европейским или местным компаниям.
Сейчас все громче говорят о ?зеленом? животноводстве, об органической продукции. Это не просто мода. Это будущее экспорта. Европа уже ужесточает нормы по остаткам антибиотиков. И здесь препараты на растительной основе, те же оральные жидкости, получают второй шанс. Их можно использовать в периоды откорма или перед забоем, когда химию применять уже нельзя. Это огромная ниша.
Но наша беда в том, что мы часто ищем волшебную таблетку. Привезли Шуанхуанлянь и ждем, что он сам все вылечит. А его эффективность, как и у любого фитопрепарата, сильно зависит от точности диагноза и стадии болезни. Если у животного уже сепсис, тут не травы помогут. Его нужно применять на ранних стадиях или для профилактики в стрессовые периоды (перегруппировка, вакцинация, перевозка). Но чтобы это объяснить, нужны обученные специалисты. Готовы ли такие компании как Кайноли инвестировать в постоянные обучающие семинары на базе хозяйств, а не разовые презентации в Москве? Вопрос риторический.
Еще один момент — комбинирование. Будущее, мне кажется, за комплексными схемами: вакцинация + пробиотики + фитоподдержка в критические моменты. И в этой схеме препаратам ТКМ есть место. Но их позиционирование должно быть четким: не замена, а важный элемент системы управления здоровьем стада. Это сложнее продать, чем просто ?новый антибиотик?, но это честнее и перспективнее.
Никуда не деться от этой темы. Рынок ветеринарных препаратов для с/х животных до сих пор процентов на 30, а то и больше, живет в ?серой? зоне. Закупки через цепочку перекупщиков, препараты без русской инструкции, сомнительные транзитные поставки. Это бьет по всем: по качеству (условия хранения нарушаются), по репутации производителя, по безопасности пищевой продукции. Крупные, серьезные игроки, которые, как Хэнань Кайноли, заявляют о высокотехнологичном производстве, должны бороться за прямые контракты с крупными агрохолдингами или с официальными, проверенными дистрибьюторами. Иначе их продукт будет ассоциироваться с этим ?серым? потоком, где один и тот же препарат может быть и хорошим, и абсолютной подделкой.
Я знаю случаи, когда из-за такой неразберихи хозяйства отказывались от действительно рабочего продукта. Получили партию с плохо пропечатанным сроком годности (или вообще без него) от какого-то левого ООО ?Рога и копыта? — и все, клеймо на всю линейку. Производитель теряет клиента, даже не узнав об этом. Контроль над цепочкой поставок — это не бюрократия, это вопрос выживания на нашем рынке.
Сайт hnkainuoli.ru выглядит солидно, там есть информация о компании, производстве. Но для специалиста из глубинки важнее увидеть контакты официального представителя в ЦФО, СКФО или Сибири. Увидеть список складов. Увидеть не просто красивую картинку с травой, а протокол испытаний, проведенных, например, на базе ?Мираторга? или ?Черкизово?. Это вызывает доверие.
Так куда же движется рынок ветеринарных препаратов? Движется в сторону системности и доказательности. Случайные продукты и поставщики будут отсеиваться. Выживут те, кто предлагает не просто банку с жидкостью, а решение, подкрепленное знаниями и адаптированное под наши суровые реалии.
Китайские компании, особенно такие интегрированные, как ООО Хэнань Кайноли, с их мощной научно-производственной базой, имеют все шансы занять свою нишу. Но этот шанс нужно реализовывать. Не через массовый спам-маркетинг, а через кропотливую работу с ключевыми лидерами мнений в отрасли, через открытые пилотные проекты в хозяйствах, через решение логистических проблем. Их специализация на оральных жидкостях и ТКМ — это их козырь в свете тренда на снижение антибиотиков. Но играть этим козырем нужно умно.
Лично я продолжаю следить за этим сегментом. Потому что за ним, возможно, кусок будущего. Но будущего не для всех, а только для тех, кто понимает, что наш рынок — это не просто точка продаж. Это сложный организм со своей иммунной системой, которая отторгает неподходящее. И чтобы прижиться, нужно стать своим. А это долгий путь, длиннее, чем морской путь из Китая в Новороссийск.
