ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
Когда говорят о реализации ветеринарных препаратов, многие сразу думают о логистике, маркетинге, скидках. Но в реальности, особенно с узкоспециализированными средствами вроде оральных жидкостей на основе трав, всё упирается в доверие. Доверие к составу, к эффекту, к стабильности поставок. Вот, к примеру, Шуанхуанлянь — казалось бы, классика. Но сколько раз сталкивался с тем, что клиенты жалуются на ?разный? эффект от партии к партии. И начинаешь разбираться: а сырьё-то где собирали? Как сушили? Концентрация? Вот тут и выходит на первый план не просто продажа, а полный цикл — от травы до флакона.
Раньше сам думал, что главное — это современный завод с автоматическими линиями. Опыт показал, что это лишь половина дела. Настоящая основа для стабильного качества, особенно в фитопрепаратах, закладывается гораздо раньше. Видел разные производства: где-то закупают сырьё на стороне, где-то пытаются контролировать процесс. Когда узнал про подход ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных, стало понятно, почему некоторые коллеги на них ссылаются. У них не просто завод. Они свою сырьевую базу по выращиванию китайских трав держат. Это меняет всё. Контроль на этапе, который у других вообще выпадает из цепочки. Не ?купили что-то похожее?, а вырастили конкретные растения с нужными свойствами для конкретного препарата.
И их инженерно-технический исследовательский центр по применению ТКМ — это не для галочки. Помню, один из их технологов как-то объяснял, как они адаптируют классические рецепты под современные патогены и условия содержания скота. Не просто перетирают травы в жидкость, а смотрят на синергию компонентов, на биодоступность. Для реализации это критически важно. Можешь привезти клиенту красивый флакон, но если он не понимает, чем этот Шуанхуанлянь отличается от другого, продажа не состоится. А когда можешь рассказать про исследования центра, про то, как оптимизировали экстракцию именно для птицы, например, — это уже серьёзный разговор.
Поэтому для меня теперь ключевой момент в реализации ветеринарных препаратов такого класса — это возможность показать всю цепочку. Не скрывать её. Сайт компании, https://www.hnkainuoli.ru, в этом плане — хорошее подспорье. Не просто каталог, а видно, что компания вкладывается в полный цикл: от грядки до готового флакона. Это не маркетинговый ход, это основа для долгосрочных контрактов. Клиент, особенно крупный животноводческий комплекс, хочет predictability — предсказуемости результата. И она рождается вот здесь, на этих этапах, которые большинство игроков не видят.
Допустим, с качеством и происхождением препарата всё ясно. Самая рутинная, но от этого не менее важная часть — это доставить его в целости, сохранности и легальности. Тут сколько раз наступал на грабли. Особенно с жидкими формами, чувствительными к температуре. Однажды потерял крупного клиента как раз из-за того, что летняя партия Шуанхуанляня пришла без соблюдения температурного режима в транзите. Эффективность упала, результат не тот. Клиент решил, что проблема в производителе, а на деле — в звене логистики. Теперь всегда отдельно оговариваю условия перевозки, даже если это прописано в контракте. Лучше лишний раз прозвонить.
А ещё регистрация. Российское законодательство в сфере оборота ветпрепаратов постоянно меняется. Реализация — это не просто физическая передача товара. Это полный пакет документов: регистрационное удостоверение, сертификаты качества именно на ввозимую партию, протоколы лабораторных испытаний. Бывало, что поставка задерживалась на недели из-за того, что какой-то один документ был оформлен не по новой, внезапно изменившейся форме. И хорошо, если производитель идёт навстречу и оперативно помогает. ООО Хэнань Кайноли здесь, по моим наблюдениям, работает достаточно отлажено. Видимо, из-за того, что они давно на рынке и экспортируют в разные страны, у них уже выработаны чёткие процедуры. Но расслабляться нельзя никогда.
Именно в этой бумажной рутине часто теряется тот самый ?человеческий? фактор. Ты можешь идеально знать продукт, но если твой отдел ВЭД или юрист не успел за изменениями в приказе Минсельхоза, все твои усилия по построению доверия с клиентом рушатся. Он не будет вникать, чья вина — логиста, таможенного брокера или производителя. Он получит проблему. Поэтому сейчас для меня реализация ветеринарных препаратов — это на 30% экспертиза в продукте и на 70% — операционная надёжность и юридическая чистота всей цепочки.
Вот приезжаешь к ветеринару крупного свинокомплекса. У него своя аптека, свои проверенные схемы. Зачем ему новый, пусть и качественный, Шуанхуанлянь? Раньше пытался давить преимуществами цены. Не работало. Потом понял, что нужно говорить на его языке — языке конкретных проблем. Не ?у нас хороший препарат?, а ?мы видим, что у вас в последнем туре был повышенный падёж поросят-сосунов на фоне диареи. Наш исследовательский центр как раз работал над повышением эффективности формулы против ротавирусных инфекций у молодняка. Давайте обсудим протокол??.
Это требует глубокого погружения. Нужно знать не только свой продукт, но и физиологию животных, эпидемиологическую обстановку в регионе, стандартные схемы лечения. Часто приходится выступать связующим звеном между исследовательским центром производителя и практикующим ветеринаром. Например, та же ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных на своём сайте https://www.hnkainuoli.ru позиционирует себя как предприятие, интегрирующее разработку, производство и обслуживание. Ключевое слово — ?обслуживание?. На практике это может вылиться в то, что по запросу они готовы предоставить не просто общую инструкцию, а адаптированные рекомендации под конкретный случай, основанные на данных их центра. Это уже уровень сервиса, который выводит реализацию из плоскости товарно-денежных отношений в плоскость партнёрства.
Но и тут есть ловушка. Нельзя давать рекомендации, выходящие за рамки официально зарегистрированной инструкции. Это прямая ответственность. Поэтому диалог всегда балансирует на грани: с одной стороны, нужно показать глубину знаний и гибкость, с другой — строго соблюдать законодательство. Лучший способ — это совместная разработка протокола применения, где клиент (ветврач) является полноправным соавтором, опираясь на свои наблюдения и наши данные. Тогда препарат перестаёт быть просто товаром на полке, а становится инструментом в его руках.
Рынок переполнен. Всегда найдётся кто-то, кто предложит ?то же самое, но дешевле?. Особенно с таким известным названием, как Шуанхуанлянь. Много лет назад пытался конкурировать по цене. Снижал маржу, искал более дешёвых поставщиков. В итоге пришёл к выводу, что это тупик. Либо страдает качество сырья, либо сервис, либо и то, и другое. Клиент, который покупает только по цене, уйдёт при первом же более выгодном предложении.
Сейчас строю разговор иначе. Ценность. Из чего она складывается для ветврача? Первое — предсказуемый и воспроизводимый результат. Это обеспечивается тем самым полным циклом, от сырья до контроля каждой партии. Второе — минимизация рисков. Легальность, полный пакет документов, стабильность поставок — это не абстракция, это экономия нервов и времени для клиента. Третье — экспертная поддержка. Возможность получить консультацию, не просто от менеджера по продажам, а от специалистов, которые понимают в болезнях животных.
Вот, например, когда работаешь с продукцией компании, которая имеет собственную базу трав и исследовательский центр, как ООО Хэнань Кайноли, эти аргументы становятся осязаемыми. Можно не просто сказать ?мы качественные?, а показать, как и почему. Рассказать про селекцию семян, про контроль почвы, про стандарты экстракции. Для крупного агрохолдинга, который считает не только стоимость флакона, но и потенциальные убытки от падежа или снижения привесов, такая информация имеет конкретную финансовую оценку. Реализация в таком случае — это продажа не литра жидкости, а продажа страховки от непредвиденных потерь и инструмента для повышения эффективности хозяйства.
Признаюсь, был период, когда гнался за ассортиментом. Думал, чем больше названий в каталоге, тем лучше. Предлагал клиентам всё подряд, от антибиотиков до пробиотиков. Распылился. Глубины знаний ни по одному направлению не было, был поверхностный обзор. В итоге доверие терял. Клиенты чувствуют, когда ты не специалист, а просто перепродавец.
Сейчас сфокусировался на узкой нише — именно на оральных растворах на основе ТКМ, в частности, на том же Шуанхуанляне и аналогах. Глубоко изучил не только продукт, но и область его применения: респираторные и кишечные инфекции у свиней и птицы, схемы применения для профилактики и лечения, возможные комбинации. Стал не продавцом, а консультантом в этой узкой теме. И вот что удивительно: объём продаж вырос. Не за счёт количества позиций, а за счёт глубины работы с каждым клиентом. Один крупный заказ на постоянной основе стоит десятка разовых продаж разного ассортимента.
Ещё одна ошибка — недооценивать силу ?сарафанного радио? в профессиональном сообществе. Ветеринары одного региона, особенно специализирующиеся на одном виде животных, хорошо знают друг друга. Одна удачная история применения препарата в сложной ситуации, о которой ты помог подробно отчитаться, разойдётся быстрее любой рекламы. И наоборот, один провал будет обсуждаться годами. Поэтому сейчас каждую нестандартную ситуацию, каждый вопрос клиента рассматриваю как возможность либо укрепить репутацию, либо, если что-то пошло не так, честно разобраться и показать клиенту весь процесс работы над ошибками. Это дорогого стоит. В конечном счёте, реализация ветеринарных препаратов — это реализация доверия. По кирпичику. А разрушить его можно одним неверным шагом.
