ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
Когда слышишь ?презентация ветеринарного препарата?, многие сразу представляют скучный доклад с графиками продаж перед менеджерами аптек. На деле же — это куда более тонкий процесс, часто начинающийся не в конференц-зале, а в обычном хозяйстве, где нужно сначала понять, какую именно проблему мы решаем. Ошибка — считать, что главное это упаковка данных. Нет, главное — построить мост между лабораторной эффективностью и практической, часто грязной, реальностью животноводства.
Вот смотрите. Приезжаешь с новым средством, допустим, на основе того же шуанхуанляня. В папке — все исследования, биоэквивалентность, профиль безопасности. А первый вопрос от зоотехника: ?А как это вливать тысяче голов, если у меня в сарае минус пять и темно??. И это самый важный момент презентации, который в брошюре не напишешь. Нужно сразу переходить не к составу, а к практике применения. Рассказывать про вязкость, про то, как препарат ведёт себя в холодной воде, не выпадает ли в осадок в поилках. Это и есть начало диалога.
У нас в ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных при разработке оральных жидкостей этот этап — ключевой. Да, у нас есть и исследовательский центр по применению ТКМ, и собственная база по выращиванию сырья. Но без фидбэка с полей вся эта наука повисает в воздухе. Поэтому наша презентация ветеринарного препарата часто начинается с вопроса: ?А с какими сложностями введения сталкиваетесь??. Ответы формируют сценарий.
Был случай, представляли комплекс для птицы. Все цифры по снижению падежа были идеальны. Но в одном хозяйстве упёрлись в логистику — им было критично, чтобы жидкость была в мелкой фасовке для точечного применения. Пришлось на ходу обсуждать не эффективность, а варианты упаковки. И это тоже часть презентации — показать гибкость, готовность адаптировать не состав, а форму поставки под реальные нужды. После такого обсуждения доверие к цифрам растёт в разы.
Здесь часто ломаются. Приезжает молодой специалист и сыплет терминами: ?иммуномодулирующее действие?, ?синергизм компонентов?. А ветеринар хозяйства смотрит на него устало — у него с утра три поросёнка с диареей, ему нужно простое решение. Поэтому я всегда учу команду: переводите преимущества на язык экономики хозяйства. Не ?купите наш препарат?, а ?вот как это снизит ваши затраты на антибиотики в следующем месяце?.
Например, представляя нашу основную специализацию — оральную жидкость Шуанхуанлянь, мы не акцентируем только на традиционной китайской медицине. Мы сразу говорим: это инструмент для работы в период, когда применение стандартных антибиотиков ограничено из-за требований к остаточным количествам. То есть, напрямую связываем препарат с конкретной головной болью главного ветеринара — соблюдением ветеринарного законодательства и сохранением товарного качества продукции.
Это требует глубокого знания не только своего продукта, но и всей цепочки — от эпидемиологической обстановки в регионе до норм выпойки на разных типах ферм. Иногда приходится признавать: ?Да, для вашего случая, при таком типе содержания, наш препарат А будет менее эффективен, чем препарат Б, но вот посмотрите на протокол для профилактики в ваших условиях...?. Такая честность в долгосрочной перспективе работает лучше любой агрессивной продажи.
Вот что ещё важно — говорить о нюансах, которых нет в инструкции. Допустим, все пишут ?выпаивать с водой?. А на практике? Концентрация, качество воды (жёсткость, pH), совместимость с другими добавками в тот же день — это то, что обсуждается в ходе живой презентации ветеринарного препарата. Мы, опираясь на работу нашего инженерно-технического центра, всегда готовим такие практические памятки. Потому что неудача на старте, связанная не с действующим веществом, а с неправильным разведением, убивает репутацию надолго.
Расскажу про один провальный, но поучительный момент. Представляли противовоспалительный комплекс. В лаборатории и на испытаниях — прекрасно. В одном крупном свинокомплексе начали применение, и через два дня получили жалобу на временное снижение потребления воды. Оказалось, при определённой температуре в магистрали и нашей концентрации, жидкость давала едва уловимую для человека, но ощутимую для животного горечь. Пришлось срочно дорабатывать вкусовую коррекцию. Теперь этот кейс — обязательная часть нашей презентации, как пример того, что мы сталкивались со сложностями и знаем, как их обойти.
Именно поэтому сайт hnkainuoli.ru — это не просто витрина. Для специалиста, который готовится к диалогу с нами, там можно найти не только описание, но и технические заметки, рекомендации по применению в разных системах поения. Это продолжение той же презентационной стратегии — давать не просто продукт, а готовое, продуманное решение.
Удачная презентация никогда не заканчивается на подписании договора. По сути, это только начало. Самый ценный фидбэк приходит через месяц-два, когда препарат прошёл полный цикл применения в условиях конкретного хозяйства. И здесь важно не пропасть. Мы всегда запрашиваем данные, даже если они неидеальны. Потому что они — основа для следующей разработки, для следующей встречи.
Наша компания, как предприятие, интегрирующее разработку, производство и обслуживание, выстроила эту обратную связь в систему. Инженерно-технический центр анализирует полевые отчеты, и это напрямую влияет на производство. Может, изменится степень очистки экстракта, чтобы он был стабильнее в жесткой воде. И вот на следующей презентации ветеринарного препарата уже обновлённой линии мы можем сказать: ?Помните, год назад мы обсуждали проблему с осадком? Мы её решили вот таким образом?. Это превращает разовую продажу в партнёрство.
В итоге, что такое по-настоящему рабочая презентация? Это не монолог, а диалог, где 40% времени говорит представитель компании, а 60% — слушает и задаёт уточняющие вопросы. Это история не о том, ?какой наш препарат хороший?, а о том, ?как мы можем помочь решить вашу конкретную проблему здесь и сейчас?. И когда после встречи ветеринар говорит не ?спасибо за информацию?, а ?давайте попробуем вот на этой группе отъёмышей, у меня как раз есть сложности?, — вот тогда всё сделано правильно.
Итак, если резюмировать для коллег, которые готовят свои материалы. Во-первых, забудьте про шаблоны. Каждая ферма, каждый ветеринар — уникальны. Ваша презентация должна быть живой, как живой разговор. Во-вторых, глубина в деталях. Говорите о том, о чём не пишут в инструкции: о совместимости, о нюансах введения, о возможных сложностях и их решении. Это строит экспертный авторитет.
В-третьих, привязывайте benefit к экономике. Снижение падежа, сохранение привесов, сокращение затрат на более дорогие средства — это язык, на котором говорит хозяйство. И наконец, будьте готовы к обратной связи и не бойтесь её. Любой практический вопрос, даже самый неудобный, — это золото для улучшения и вашего продукта, и вашего следующего выступления.
В конечном счёте, презентация ветеринарного препарата — это инструмент построения доверия. А доверие в нашем деле строится на компетенции, честности и готовности быть рядом не только в момент продажи, но и в момент применения. Именно на этом принципе, от разработки на собственной сырьевой базе до постпродажного анализа, и строится работа таких компаний, как наша. И это, пожалуй, самая важная мысль, которую стоит донести.
