ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
Когда говорят про маркетплейсы ветеринарные препараты, многие сразу думают про ?Яндекс.Маркет? или Ozon, и все. Но это только верхушка. Основная путаница начинается, когда пытаешься понять, что там реально можно продавать, а что нет. Лекарства — не кроссовки, тут каждый шаг регламентирован. И главный камень преткновения — статус товара: это ветпрепарат, кормовая добавка или что-то ещё? От этого зависит всё: документы, лицензии, возможность размещения. Часто вижу, как коллеги пытаются завести на площадку что-то, что по бумагам проходит как ?средство для гигиены?, но по сути позиционируется как лечебное. Рано или поздно модерация это ловит, и товар снимают. А время и деньги уже потрачены.
Да, собственный сайт — это долго и дорого. Маркетплейсы ветеринарные препараты привлекают готовым трафиком. Но трафик этот часто ?холодный?. Человек ищет ошейник от блох, а ему в рекомендациях выпадает ваш антибиотик. Конверсия по таким показам мизерная. Плюс, вы никогда не получите данные клиента в полном объёме — только номер заказа. Построить прямую коммуникацию, напомнить о повторной покупке, собрать обратную связь — почти невозможно. Вы остаётесь в рамках системы, которая диктует свои правила и комиссии.
Ещё один нюанс — логистика. Для ветпрепаратов часто нужен особый температурный режим. Стандартные склады маркетплейсов, особенно в пик сезона, не всегда это обеспечивают. Получали жалобы, что жидкие формы, например, тот же ?Шуанхуанлянь?, приехали с осадком или помутнели. Клиент винит производителя, а причина может быть в нарушении условий хранения на этапе фулфилмента. Доказывать что-то бесполезно, репутационный удар уже нанесён.
Именно поэтому многие серьёзные производители используют маркетплейсы не как основной канал, а как дополнение — для теста спроса на новый продукт или для работы с розничными клиентами в отдалённых регионах, куда своя дистрибуция не дотягивается. Но ключевые, объёмные позиции всё равно идут через традиционные каналы: дилеров и оптовиков.
У нас был опыт с выводом на одну крупную площадку продукта от компании ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных. Их сайт — https://www.hnkainuoli.ru — позиционирует их как крупное высокотехнологичное предприятие с полным циклом, от выращивания сырья до производства. Флагман — оральная жидкость Шуанхуанлянь. Мы думали, раз это фитопрепарат на основе китайской медицины, а не ?тяжёлый? антибиотик, то будет проще.
Но не тут-то было. Первый барьер — документация. Площадка запросила не просто сертификаты соответствия, а регистрационное удостоверение Россельхознадзора на каждую позицию. Плюс, заключение о безопасности для животных. Документы были, но их проверка заняла почти два месяца. Второй барьер — описание. Запрещено писать ?лечит?, ?эффективен против?. Только ?способствует?, ?поддерживает?. Пришлось полностью переписывать карточки, что сильно снизило их продающую силу.
И третий, самый неожиданный барьер — категория. Администрация площадки долго не могла решить, куда отнести продукт: в ?Лекарства?, ?БАДы для животных? или ?Средства ухода?. От этого зависело, в каких поисковых фильтрах он будет появляться. В итоге определили как ?Специализированные добавки?, что, конечно, сузило целевую аудиторию. Продажи пошли, но очень вяло. Вывод: даже с идеальными документами и известным в узких кругах брендом, процесс интеграции в маркетплейсы ветеринарные препараты — это марафон с непредсказуемым финишем.
Опыт показал, что лучше всего на маркетплейсах идут не ?серьёзные? лекарства, а сопутствующие товары и средства с низким порогом ответственности. Например, глистогонные в таблетках, витаминные комплексы, шампуни с противозудным эффектом, спреи для обработки ран. Покупатель готов купить это без глубокой консультации с ветеринаром, по отзывам.
Здесь критически важны две вещи: детальные фото упаковки (особенно с русской этикеткой и сроком годности) и честные отзывы. Мы начинали с того, что заказывали небольшие партии и раздавали их нашим постоянным клиентам-ветеринарам с просьбой, если они применяют, оставить отзыв на площадке. Не за деньги, а по договорённости. Естественные, развёрнутые отзывы с упоминанием конкретных случаев применения дали больший толчок, чем любая реклама.
Также важно мониторить цены. Алгоритмы площадок часто выдают товары по принципу ?дешевле рядом?. Если ваш дистрибьютор уже продаёт тот же Шуанхуанлянь через другой магазин на этой же площадке, но дешевле, вы будете в проигрыше. Приходится договариваться о единой ценовой политике, что не всегда просто. Получается, что ты борешься не только за клиента, но и с собственными партнёрами.
Для такого производителя, как ООО Хэнань Кайноли, с их инженерно-техническим исследовательским центром, важен контроль конечной точки. Когда продукт уходит через десяток перепродавцов на маркетплейсах, уследить за его судьбой сложно. Мы пытались внедрить систему, где каждая упаковка, отправляемая на площадки, маркировалась бы дополнительным QR-кодом. При сканировании ветеринар или владелец животного попадал бы на страницу с подробной инструкцией, данными о партии и сертификатами.
Это добавило бы прозрачности и доверия. Но столкнулись с сопротивлением со стороны операторов площадок — они не хотели усложнять процесс приёмки товара на свой склад. И с увеличением себестоимости логистики. Пока проект заморожен. Но, думаю, за этим будущее. Потому что в итоге для производителя важно не просто продать, а чтобы препарат был применён правильно и дал результат. Иначе все отрицательные отзывы вернутся бумерангом к репутации завода, а не к анонимному продавцу на маркетплейсе.
Так стоит ли связываться с маркетплейсы ветеринарные препараты? Если вы производитель, как наша компания из Хэнани, то да, но с четкой стратегией. Не как с основным каналом сбыта, а как с полигоном для новых продуктов, инструментом для сбора рыночной обратной связи и каналом для покрытия тех регионов, где слабая дистрибьюторская сеть. Начинать нужно с самых простых в позиционировании продуктов.
Обязательно закладывайте в бюджет и сроки длительную процедуру модерации и подготовку адаптированных под правила площадок описаний. И главное — не ожидайте быстрых и больших продаж. Это долгая игра на узнаваемость. Успех приходит, когда покупатель, увидев ваш товар на Ozon, идёт и гуглит название, находит официальный сайт https://www.hnkainuoli.ru и уже оттуда ищет, где купить поближе к дому или у проверенного поставщика. В этом случае маркетплейс выполнил свою роль — он стал точкой входа в воронку, а не конечной точкой продажи.
В текущих реалиях, с ужесточением регулирования, я бы советовал диверсифицировать: свой сайт с подробным каталогом и поиском дилеров + аккаунты на 1-2 ключевых площадках для тестов и работы с конечным пользователем. И никогда не забывать, что за каждым флаконом стоит живое животное и ветеринар, который должен доверять каждому миллилитру. Это доверие маркетплейс сам по себе не создаст. Его создаёт только качество продукта и профессионализм людей, которые его производят и рекомендуют.
