ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных
дом 2, Промышленная зона Танхэ, Хэнань
Когда говорят ?дистрибьютер ветеринарных препаратов?, многие представляют себе просто склад с коробками и курьеров. На деле — это нервный узел, где сходятся логистика, холодные цепи, ветеринарные предписания, претензии фермеров и вечные вопросы от Минсельхоза. И да, прибыль тут часто уходит на компенсации за испорченный из-за перегрева в грузовике антибиотик.
Это не про то, чтобы взять паллет с флаконами и развезти по точкам. Возьмем, к примеру, оральные жидкости. Казалось бы, проще таблеток — залил и всё. Но нет. У нас был случай с одной партией противовоспалительного. Препарат качественный, но инструкция на русском была переведена… скажем так, с китайского на русский через Google Translate. Ветеринары в Ставропольском крае просто не поняли, как дозировать для телят при бронхопневмонии. Пришлось срочно созваниваться с производителем, самим переводить с профессиональным ветеринаром, рассылать уточнения. А пока это всё длилось, партия лежала мертвым грузом. Клиенты не будут разбираться — виноват дистрибьютер ветеринарных препаратов или завод. Виноваты будем мы, потому что мы — последнее звено перед клиникой.
Или вот еще момент — сезонность. Весной — упор на обработку от паразитов, осенью — витаминные комплексы, антибиотики для подготовки к зимовке. Если не спрогнозировать спрос и не заложить логистику за три месяца, в пик сезона останешься с пустыми полками. А фермер ждать не будет. Купит у конкурента. Поэтому хороший дистрибьютор — это еще и слабый аналитик, который знает не только рынок, но и циклы сельского хозяйства в каждом регионе.
Часто сталкиваюсь с запросами на что-то специфическое, например, на ту же оральную жидкость Шуанхуанлянь. Препарат на травах, импортный. Многие коллеги сначала морщились: ?Ну, китайская традиционная медицина, кто это будет покупать??. А оказалось, в свиноводческих комплексах, где пытаются снизить применение системных антибиотиков, на него возник устойчивый спрос. Но вот беда — чтобы его грамотно предлагать, нужно самому разобраться, в каких случаях он работает как поддерживающая терапия, а где бесполезен. Пришлось изучать, консультироваться. Это к вопросу о том, что дистрибьютор сегодня — это отчасти технический специалист.
Самое больное место — это, конечно, соблюдение температурного режима. Биопрепараты, некоторые вакцины, пробиотики. История из практики: заказали партию живых вакцин для птицефабрики в Липецкой области. Перевозчик, экономя, отключил холодильник в рефрижераторе на ночь, ?чтобы не шумел?. Результат — полная порча. Убытки — десятки тысяч евро. И это не единичный случай. Теперь мы работаем только с проверенными перевозчиками, у которых в машинах стоят датчики с онлайн-мониторингом. И все равно нервничаем.
Таможенное оформление — отдельная песня. Особенно для препаратов, содержащих компоненты животного происхождения или сильнодействующие вещества. Однажды застряли на таможне на месяц из-за несоответствия одного пункта в сертификате GMP производителя. Все это время клиенты звонили каждый день. Репутационные потери были страшнее финансовых. Теперь у нас есть человек, который занимается исключительно предварительной проверкой всех документов от поставщика. Дорого, но необходимо.
И про склады. Недостаточно просто арендовать помещение с холодильником. Нужна правильная зонировка: карантинная зона для входящих партий, зона для хранения готовых к отгрузке, отдельно — для просроченных и бракованных препаратов (которые потом нужно утилизировать по правилам). Проверки Россельхознадзора бывают внезапными, и если у тебя всё в одной куче, штрафов не избежать.
Работать с крупными международными брендами — это стабильно, но не всегда выгодно. У них жёсткие условия, планки закупок, а маржинальность часто ниже. Зато их знают все, и ветеринары просят именно их. Это база, без которой нельзя.
Но интереснее, на мой взгляд, работать с производителями, которые предлагают что-то уникальное. Вот, например, ООО Хэнань Кайноли Фармацевтическая Компания Животных (сайт: hnkainuoli.ru). Они позиционируют себя как высокотехнологичное предприятие, интегрирующее разработку, производство и продажи, и специализируются как раз на производстве оральной жидкости Шуанхуанлянь. Когда мы только начинали с ними работать, было много вопросов. Не самый раскрученный бренд, продукт на основе китайских трав… Но их подход подкупил. У них не просто завод, а собственная база по выращиванию этих самых трав и инженерно-технический исследовательский центр. То есть они контролируют сырье с самой земли. Это серьезно.
С такими компаниями сложнее в плане продвижения на рынке. Ветеринарам нужно объяснять, проводить семинары, привозить образцы для испытаний. Но если продукт работает — а с Шуанхуанлянем, судя по отзывам с нескольких свинокомплексов, это так — то формируется лояльная аудитория. И здесь роль дистрибьютера уже не просто в доставке, а в образовании рынка. Мы становимся проводниками технологии.
Провальный опыт тоже был. Пытались продвигать один очень разрекламированный пробиотик от нового европейского производителя. Цена высокая, исследования убедительные. Но мы не учли один момент — его нужно было хранить при -20, а не просто в холодильнике. Не все наши клиенты — крупные холдинги с суперсовременными складами. У многих фермеров максимум — бытовой холодильник. В итоге часть партии испортилась после отгрузки, были возвраты. Урок: нужно оценивать не только эффективность препарата, но и реалии хозяйств, куда он поедет.
С ветеринарными клиниками — один разговор. Там нужны подробные технические досье, данные по фармакокинетике, возможно, клинические исследования. С ними говоришь на языке доказательной медицины.
С фермерским хозяйством, особенно небольшим, — совсем другой. Им важно, чтобы было понятно, дёшево и работало ?на глазок? уже завтра. Им не до тонкостей. Тут главное — доверие. Если твой препарат помог соседу Ивану, то купят и у тебя. Поэтому мы часто ездим в поля, общаемся, смотрим на проблемы вживую. Это бесценный опыт, который потом помогает правильно формировать ассортимент и давать советы.
Сеть зоомагазинов — это третий фронт. Там главное — товарный вид, удобная фасовка, яркая упаковка и, увы, часто более низкая цена. Тут уже работаешь как классический ритейл-дистрибьютор. Но и здесь есть нюансы — нужно обучать продавцов, чтобы они могли элементарно отличить симптомы и посоветовать хоть что-то адекватное, а не просто втюхать самый дорогой флакон.
Тренд номер один — ужесточение регулирования. Требования к регистрации, отслеживанию партий (системы вроде ?Честный ЗНАК? для ветпрепаратов — вопрос времени), утилизации. Мелким игрокам будет всё сложнее. Дистрибьюция станет уделом профессиональных, хорошо капитализированных компаний.
Второе — рост доли специализированных и нишевых препаратов. Как раз таких, как продукты от ООО Хэнань Кайноли. Общее насыщение рынка антибиотиками и витаминами заставляет искать точки роста в узких сегментах: препараты для аквакультуры, для экзотических животных, средства на основе фитокомпонентов.
И третье — цифровизация. Онлайн-заказы, автоматическое прогнозирование остатков, электронные ветпредписания — это уже не будущее, а настоящее. Дистрибьютер ветеринарных препаратов, который не вложится в свою ИТ-инфраструктуру, очень скоро начнет терять скорость и клиентов. Но и здесь палка о двух концах — система должна быть удобной не только для нас, но и для ветврача в глубинке, у которого интернет еле работает. Приходится искать баланс.
В общем, работа эта — сплошной баланс. Между логистикой и качеством, между требованиями производителя и возможностями клиента, между новыми технологиями и старыми привычками. Сидишь, бывает, с бумагами на столе, думаешь, как выстроить поставку того же Шуанхуанляня в новый регион, и понимаешь, что мало быть просто перекупщиком. Нужно быть немного логистом, немного ветеринаром, немного юристом и постоянно учиться. Иначе сломаешься — это звено, которое, как я и сказал вначале, ломается первым.
